Thị trường không thuộc về người bán giá rẻ
Nếu vài năm trước, các gian hàng thời trang trên sàn thương mại điện tử chủ yếu thu hút khách bằng những đợt giảm giá sâu, hiện nay bức tranh đã thay đổi đáng kể. Các video phối đồ, phiên livestream kéo dài nhiều giờ hay những nội dung chia sẻ trải nghiệm thực tế đang trở thành yếu tố quyết định khả năng bán hàng của nhiều thương hiệu.
Sự thay đổi đó phản ánh một xu hướng lớn hơn của thị trường. Thương mại điện tử không còn đơn thuần là nơi giao dịch hàng hóa mà đang trở thành không gian để doanh nghiệp xây dựng thương hiệu, tiếp cận khách hàng và tạo ra nhu cầu tiêu dùng mới. Trong dòng chảy đó, thời trang nổi lên là một trong những ngành hàng năng động nhất, được đánh giá có khả năng tạo sức lan tỏa lớn cho nền kinh tế số.
Ngành thời trang được đánh giá là một trong những lĩnh vực năng động nhất trên thương mại điện tử, với dư địa tăng trưởng còn rất lớn. Ảnh: Devee
Theo các số liệu mới nhất, thương mại điện tử hiện đóng góp khoảng 10% tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng của cả nước, đồng thời chiếm gần 2/3 giá trị nền kinh tế số Việt Nam. Với mục tiêu duy trì tốc độ tăng trưởng khoảng 25% mỗi năm trong thời gian tới, thương mại điện tử được kỳ vọng trở thành một trong những động lực quan trọng thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.
Theo số liệu từ TikTok, hiện có hơn 50 triệu người dùng Việt Nam quan tâm đến lĩnh vực thời trang và hơn 100.000 nhà bán hàng thời trang đã phát sinh doanh thu trên TikTok Shop trong năm 2025. Tuy nhiên, ngành thời trang vẫn đang đối mặt với nhiều thách thức như tốc độ tăng trưởng chậm lại sau giai đoạn bùng nổ, chi phí thu hút khách hàng gia tăng, áp lực cạnh tranh gay gắt và yêu cầu xây dựng thương hiệu bền vững.
Quan sát trên các nền tảng thương mại điện tử hiện nay cho thấy thời trang vẫn là một trong những ngành hàng có mức độ cạnh tranh cao nhất. Chỉ với một từ khóa tìm kiếm đơn giản, người tiêu dùng có thể tiếp cận hàng nghìn sản phẩm tương tự nhau về kiểu dáng và mức giá. Tuy nhiên, điều đáng chú ý là sức hút của các gian hàng không còn phụ thuộc hoàn toàn vào giá bán.
Chị Nguyễn Hạnh Mai, chủ một thương hiệu thời trang nữ kinh doanh trên TikTok Shop và Shopee, cho biết giai đoạn 2021 - 2023, doanh nghiệp có thể đạt doanh số tốt chỉ nhờ quảng cáo và các chương trình khuyến mại. Nhưng hiện nay, chiến lược đó không còn phát huy hiệu quả như trước.
"Khách hàng bây giờ rất khác. Họ muốn nhìn thấy người thật mặc sản phẩm, muốn xem chất liệu thực tế, cách phối đồ và phản hồi từ những người đã mua. Nhiều khi một video chia sẻ chân thực hiệu quả hơn cả một chương trình giảm giá lớn", chị Hạnh Mai nói.
Theo chị Hạnh Mai, lượng đơn hàng đến từ nội dung đang tăng nhanh trong hai năm gần đây. Không ít khách hàng phát sinh nhu cầu mua sắm ngay sau khi xem video hoặc livestream thay vì chủ động tìm kiếm sản phẩm như trước.
Sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng buộc các nhà bán hàng phải thay đổi cách tiếp cận thị trường. Thay vì chỉ tập trung bán sản phẩm, doanh nghiệp phải đầu tư xây dựng nội dung, hình ảnh thương hiệu và duy trì tương tác thường xuyên với khách hàng.
"Hiện nay chi phí lớn nhất không phải là nhập hàng mà là sản xuất nội dung. Một thương hiệu muốn duy trì sức cạnh tranh phải có đội ngũ quay dựng video, livestream, chăm sóc khách hàng và vận hành đa nền tảng. Đây là khoản đầu tư không nhỏ đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ", chị Hạnh Mai chia sẻ.
Không chỉ các thương hiệu mới, nhiều doanh nghiệp thời trang truyền thống cũng đang bước vào quá trình chuyển đổi mạnh mẽ. Tuy nhiên, việc thích nghi với môi trường số vẫn là thách thức không nhỏ khi phương thức kinh doanh đã thay đổi căn bản so với mô hình bán lẻ truyền thống.
Áp lực cạnh tranh song hành với cơ hội lớn
Nếu như trước đây doanh nghiệp thời trang chủ yếu cạnh tranh với các đối thủ trong cùng khu vực địa lý, trên môi trường số, phạm vi cạnh tranh được mở rộng trên quy mô toàn quốc, thậm chí quốc tế.
Anh Trần Đức Huy, chủ một thương hiệu thời trang nam tại phường Từ Liêm, thành phố Hà Nội, cho biết cơ hội tiếp cận khách hàng hiện nay lớn hơn rất nhiều so với trước đây, tuy nhiên, đổi lại là áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. "Ngày nào cũng có hàng trăm, hàng nghìn sản phẩm mới xuất hiện trên sàn. Khách hàng có rất nhiều lựa chọn nên mức độ trung thành thấp hơn trước. Nếu không liên tục đổi mới, thương hiệu rất dễ bị bỏ lại phía sau", anh Huy nhận định.
Cuộc cạnh tranh trong ngành thời trang trực tuyến đang chuyển dần từ cuộc đua về giá sang cuộc đua về thương hiệu và trải nghiệm khách hàng. Ảnh: Thanh Mai
Theo anh Huy, giai đoạn đầu của thương mại điện tử là cuộc đua về giá. Nhưng hiện nay, yếu tố quyết định lại là khả năng xây dựng thương hiệu và tạo niềm tin với khách hàng. "Nếu chỉ bán rẻ thì luôn có người bán rẻ hơn. Điều khách hàng cần là sản phẩm đúng như quảng cáo, dịch vụ tốt và trải nghiệm mua sắm đáng tin cậy. Những yếu tố đó mới giúp doanh nghiệp phát triển lâu dài", anh nói.
Thực tế cho thấy sau giai đoạn tăng trưởng nóng, ngành thời trang trên thương mại điện tử đang bước vào giai đoạn sàng lọc mạnh mẽ. Chi phí thu hút khách hàng tăng lên, trong khi người tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi và giá trị thương hiệu.
Điều này khiến nhiều doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược phát triển. Thay vì phụ thuộc vào các chương trình giảm giá liên tục, các thương hiệu đang chú trọng hơn đến việc xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành, đầu tư cho thiết kế sản phẩm và nâng cao trải nghiệm mua sắm.
Ở góc độ thị trường, việc thời trang được lựa chọn là lĩnh vực ưu tiên trong các chương trình thúc đẩy thương mại điện tử cho thấy kỳ vọng lớn vào khả năng dẫn dắt của ngành hàng này đối với nền kinh tế số. Không chỉ tạo ra doanh thu lớn, thời trang còn là lĩnh vực kết nối nhiều mắt xích của chuỗi giá trị, từ sản xuất, logistics, thanh toán số đến sáng tạo nội dung. Sự phát triển của ngành hàng này vì vậy có thể tạo hiệu ứng lan tỏa sang nhiều lĩnh vực khác.
Trong cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên môi trường số, những doanh nghiệp biết đầu tư cho thương hiệu, làm chủ dữ liệu khách hàng và tạo ra giá trị khác biệt mới có thể tận dụng hiệu quả cơ hội từ làn sóng thương mại điện tử đang tăng tốc.