Tại Hội nghị kết nối giao thương cà phê Sơn La diễn ra chiều 11/10, hệ thống Thương vụ Việt Nam ở nước ngoài đề xuất nhiều giải pháp hỗ trợ doanh nghiệp kết nối đối tác, mở rộng thị trường xuất khẩu.
Chiều 11/10, Bộ Công Thương phối hợp với UBND tỉnh Sơn La tổ chức Hội nghị kết nối giao thương cà phê Sơn La năm 2026.
Ông Nguyễn Thành Công, Phó Chủ tịch UBND tỉnh Sơn La (trái ảnh) và Giám đốc Sở Công Thương Hà Như Huệ trải nghiệm, giới thiệu các sản phẩm cà phê Sơn La đến đối tác, khách hàng.
Ưu tiên hỗ trợ kết nối các nhóm doanh nghiệp đủ năng lực
Ông Lê Đình Bá, Tham tán thương mại, Thương vụ Việt Nam tại Vương quốc Anh cho biết, thị trường Anh có nhu cầu đa dạng về cà phê, từ cà phê hòa tan, cà phê rang xay đến các sản phẩm khác. Bên cạnh những chuỗi kinh doanh lớn, thị trường này còn có nhiều nhà rang xay quan tâm đến chất lượng, hương vị và nguồn gốc sản phẩm.
Đối với cà phê Arabica, doanh nghiệp Sơn La nên ưu tiên tiếp cận các nhà rang xay chuyên nghiệp, giới thiệu sản phẩm có hương vị phù hợp, chất lượng ổn định và thông tin vùng trồng rõ ràng. Để thuyết phục người mua, doanh nghiệp cần làm nổi bật điểm khác biệt của sản phẩm, sản lượng cung ứng, mức giá, khả năng và thời gian giao hàng. Câu chuyện về vùng nguyên liệu, người sản xuất và quá trình xây dựng thương hiệu sẽ có sức thuyết phục hơn khi đi kèm mẫu hàng thực tế.
Đưa ra khuyến nghị đối với doanh nghiệp, ông Lê Đình Bá nhấn mạnh ba yêu cầu. Thứ nhất, bảo đảm chất lượng đồng đều và có thể kiểm chứng. Người mua cần nắm rõ giống cà phê, niên vụ, phương pháp sơ chế, độ ẩm và các chỉ tiêu chất lượng liên quan. Với sản phẩm hướng đến phân khúc cao cấp, doanh nghiệp cần có kết quả đánh giá đáng tin cậy; mẫu gửi đối tác phải đại diện cho chất lượng lô hàng dự kiến cung cấp.
Thứ hai, đáp ứng tiêu chuẩn và bảo đảm truy xuất nguồn gốc. Doanh nghiệp cần phối hợp với nhà nhập khẩu để xác định các yêu cầu áp dụng, từ giới hạn dư lượng, chất ô nhiễm đến quy định về nhãn hàng hóa và bao bì. Hồ sơ vùng trồng, cơ sở sản xuất, quy trình sơ chế và mã lô hàng cần được chuẩn bị đầy đủ, giúp doanh nghiệp chủ động đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Thứ ba, tính toán đầy đủ hiệu quả thương mại. Ngoài giá sản phẩm, doanh nghiệp cần tính đến chi phí vận chuyển, bảo hiểm, thanh toán và trách nhiệm xử lý khi hàng hóa không đạt chất lượng. Với cà phê rang xay, đóng gói, cần tính thêm độ tươi, hạn sử dụng, chi phí phân phối và tiếp cận thị trường.
Nhiều sản phẩm cà phê đặc sản Sơn La được giới thiệu bên lề Hội nghị kết nối giao thương cà phê Sơn La.
Theo ông Lê Đình Bá, các Hiệp định thương mại tự do như UKVFTA và CPTPP tạo thuận lợi cho thương mại giữa Việt Nam, Vương quốc Anh và các nước thành viên. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn cần xác định đúng mã hàng và đáp ứng các điều kiện về chứng từ xuất xứ liên quan.
Về kết nối thị trường, thương vụ đề xuất lựa chọn nhóm doanh nghiệp, hợp tác xã có năng lực xuất khẩu, đầu mối giao dịch rõ ràng và nguồn cung ổn định. Mỗi đơn vị cần chuẩn bị hồ sơ sản phẩm bằng tiếng Anh, nêu rõ vùng trồng, niên vụ, sản lượng, quy cách đóng gói, thời gian giao hàng, giá chào và điều kiện thương mại, kèm mẫu hàng có mã lô cụ thể.
Chuyển từ cạnh tranh bằng giá sang chất lượng
Giám đốc Trung tâm giới thiệu sản phẩm Việt Nam tại New York, Hoa Kỳ Nguyễn Mạnh Hùng cho biết, năm 2025, Việt Nam xuất khẩu 95.014 tấn cà phê nhân sang Hoa Kỳ, đạt kim ngạch 508,05 triệu USD, chiếm khoảng 5,17% tổng giá trị nhập khẩu cà phê của thị trường này. Dù lượng xuất khẩu cao hơn Mexico (52.809 tấn), giá trị lại chỉ bằng khoảng một nửa, cho thấy dư địa nâng cao giá trị gia tăng và chất lượng cà phê Việt Nam.
Trong khi đó, nhập khẩu cà phê rang xay của Hoa Kỳ đạt 2,21 tỷ USD, nhưng sản phẩm từ Việt Nam chỉ đạt 8,05 triệu USD, tương đương 0,37%. Điều này cho thấy, tiềm năng để doanh nghiệp Việt Nam phát triển cà phê rang xay, cà phê đặc sản và sản phẩm mang thương hiệu riêng tại thị trường Hoa Kỳ.
Về xu hướng thị trường Hoa Kỳ, ông Nguyễn Mạnh Hùng cho biết, người tiêu dùng đang chuyển dịch từ cà phê truyền thống sang cà phê đặc sản, chất lượng cao (Specialty coffee), đồng thời ưu tiên sản phẩm tiện lợi, có câu chuyện rõ ràng về nguồn gốc, chất lượng và tính bền vững.
Theo khảo sát của Hiệp hội Cà phê quốc gia Hoa Kỳ (NCA), 66% người trưởng thành tại Hoa Kỳ uống cà phê mỗi ngày. Năm 2025, cửa hàng tạp hóa và siêu thị vẫn là kênh mua cà phê phổ biến nhất, trong khi mua hàng trực tuyến tăng đáng kể so với năm 2020. Để đẩy mạnh xuất khẩu cà phê Việt Nam sang Hoa Kỳ, ông Nguyễn Mạnh Hùng cho rằng, doanh nghiệp cần chuyển từ cạnh tranh chủ yếu bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lượng, tính ổn định, khả năng truy xuất nguồn gốc và thương hiệu. Lợi thế về sản lượng Robusta sẽ khó chuyển hóa thành giá trị bền vững nếu doanh nghiệp vẫn phụ thuộc nhiều vào biến động giá thế giới.
Bên cạnh đó, cần tăng đầu tư cho chứng nhận, truy xuất nguồn gốc và tuân thủ các yêu cầu của thị trường Hoa Kỳ về xuất xứ, nhãn mác, dư lượng thuốc bảo vệ thực vật, an toàn thực phẩm và các quy định liên quan.
Một hướng đi quan trọng khác là xây dựng Robusta chất lượng cao thành lợi thế riêng của Việt Nam, thay đổi định kiến Robusta chỉ là dòng cà phê giá rẻ. Doanh nghiệp cần phát triển thông điệp về cà phê Robusta Việt Nam có chất lượng cao, nguồn gốc rõ ràng, đồng thời quảng bá văn hóa thưởng thức cà phê Việt như cà phê phin, cà phê sữa đá và espresso từ Robusta.
“Cách tiếp cận này giúp doanh nghiệp tạo bản sắc riêng, đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng cơ hội tiếp cận người tiêu dùng Hoa Kỳ, thay vì chỉ cạnh tranh trực tiếp với những dòng Arabica đã có chỗ đứng lâu năm trên thị trường”, ông Nguyễn Mạnh Hùng khuyến nghị.
Ưu tiên quảng bá sản phẩm chế biến sâu
Từ Singapore, ông Cao Xuân Thắng, Tham tán thương mại, Thương vụ Việt Nam tại đây cũng cho biết, Singapore là một trung tâm trung chuyển của khu vực, kết nối Đông Nam Á với các thị trường lớn tại châu Á - Thái Bình Dương. Vì vậy, đối với doanh nghiệp Việt Nam, Singapore cần được nhìn nhận không chỉ như một thị trường tiêu thụ cuối cùng, mà còn như một cửa ngõ để tiếp cận các thị trường thứ ba.
Năm 2025, Singapore nhập khẩu khoảng 136,6 triệu USD cà phê nguyên liệu, tương đương khoảng 16.043 tấn. Đối với cà phê thành phẩm, Singapore nhập khẩu thêm khoảng 80,1 triệu USD, tương đương 11.660 tấn.
Như vậy, tổng kim ngạch nhập khẩu cà phê của Singapore năm 2025 đạt khoảng 216,7 triệu USD, trong khi tổng kim ngạch xuất khẩu đạt khoảng 108,9 triệu USD. Tổng giá trị xuất nhập khẩu hai chiều đạt khoảng 325,6 triệu USD. Kết quả này là minh chứng rõ ràng về vai trò phân phối và trung chuyển quốc tế của Singapore đối với cà phê. Đồng thời là cơ hội để doanh nghiệp cà phê Việt Nam đẩy mạnh đưa sản phẩm vào thị trường này.
Ông Cao Xuân Thắng, Tham tán thương mại, Thương vụ Việt Nam tại Singapore chia sẻ tại hội nghị.
Đưa ra giải pháp, Tham tán thương mại Cao Xuân Thắng khuyến nghị, Singapore không có hàng rào kỹ thuật và rào cản thuế quan cho sản phẩm cà phê, tuy nhiên doanh nghiệp cần ưu tiên cà phê hòa tan và sản phẩm chế biến sâu; cùng với đó, tăng thị phần Robusta Việt Nam bằng chất lượng thay vì chỉ cạnh tranh về giá.
Song song đó, Thương vụ khuyến nghị doanh nghiệp Việt Nam phát triển sản phẩm phù hợp với từng kênh khách hàng. Với khách sạn, nhà hàng, quán cà phê và văn phòng, cần chú trọng chất lượng khi pha chế, giá thành mỗi khẩu phần và dịch vụ giao hàng. Đối với kênh bán lẻ, cần đầu tư vào bao bì, thương hiệu, hướng dẫn sử dụng và câu chuyện về nguồn gốc cà phê Việt Nam.
Cùng với đó, nâng cao năng lực tuân thủ. Doanh nghiệp cần khai báo đúng phân loại sản phẩm, đáp ứng yêu cầu về chất lượng, nhãn tiếng Anh, an toàn thực phẩm và các quy định liên quan. Đối với cà phê pha sẵn có đường và kem, cần lưu ý yêu cầu ghi nhãn hàm lượng đường.
Đáng lưu ý, ông Cao Xuân Thắng cho rằng, cần khai thác Singapore như một trung tâm phân phối khu vực, tận dụng mạng lưới đối tác tại đây để mở rộng khả năng tiếp cận các thị trường khác; tận dụng các giải pháp logistics và kho ngoại quan phù hợp nhằm tối ưu chi phí, nâng cao hiệu quả phân phối.
Mặt khác, bảo đảm xuất xứ và chứng từ khi tái xuất. Doanh nghiệp cần duy trì hồ sơ truy xuất nguồn gốc, chứng từ thương mại; đồng thời kiểm tra yêu cầu về giấy chứng nhận xuất xứ (C/O), quy tắc xuất xứ và quy định nhập khẩu tại thị trường cuối cùng.
Cuối cùng, Tham tán thương mại Cao Xuân Thắng khuyến nghị, doanh nghiệp từng bước thiết lập quan hệ hợp tác với đối tác phù hợp, ưu tiên nhà nhập khẩu, nhà rang xay và nhà phân phối có đầu ra thực tế. Doanh nghiệp nên bắt đầu bằng các lô hàng thử nghiệm, đánh giá khả năng đặt hàng thường xuyên, hiệu quả lợi nhuận sau khi trừ chi phí và thời gian thanh toán trước khi tăng lượng hàng tồn kho hoặc trao quyền phân phối độc quyền.
Cà phê là một trong những cây công nghiệp chủ lực của tỉnh Sơn La, trong đó chủ yếu là cà phê chè Arabica. Năm 2026, toàn tỉnh có khoảng 44.000 ha cà phê, sản lượng cà phê nhân ước đạt 50.960 tấn, tập trung ở khoảng 50 xã, phường, trong đó các địa bàn trọng điểm gồm: Mai Sơn, Chiềng Mai, Chiềng Mung, Thuận Châu, Chiềng La, Muổi Nọi, Bình Thuận, Sốp Cộp, Sông Mã, Mường Chanh, các phường Chiềng An, Chiềng Cơi, Chiềng Sinh, Tô Hiệu và một số xã khác.
Diện tích và sản lượng cà phê có xu hướng tăng, đặt ra yêu cầu rà soát vùng nguyên liệu, nâng cao năng lực chế biến, phát triển sản xuất bền vững và mở rộng thị trường tiêu thụ.